Salg: Closing og forhandling

img_3060Nå er det alt for lenge siden jeg har skrevet noe på denne bloggen og enda lenger siden jeg har skrevet om salg.

Salg er jo det denne bloggen opprinnelig handler om og det jeg brenner mest for. I en travel gründerhverdag, har jeg savnet det rene salgsfokuset, så jeg ble litt inspirert igjen.

Av savn på rent salgsfokus, har jeg derfor også satt av litt tid i november og desember til å jobbe mer med salgskurs, coaching og foredrag. Interessert? Bare å ta kontakt på for å se hva jeg kan tilby.

Nok reklame, tilbake til tema.

Closing og forhandlinger er noe av det vanskeligste innenfor salgsyrke. Mye på grunn av at det betyr et positivt eller negativt utfall på en lenger og ofte krevende salgsprosess. Det er nå resultatet av ditt arbeid skal gjennom nåløye og du skal få dommen. For dere som ikke har prestasjonsdrevne jobber, det kjennes på kroppen.

På den ene siden er det vanskelig å få en dom over ens egent arbeid. På den andre siden sitter kunden, som ofte selv syns det er vanskelig å gi en dom. Spesielt en dårlig en. Det er mange potensielle kunder som ikke ønsker svarer på grunn av det er kjipt å si nei. Det er vanskelig å ta avgjørelser. Hvis man må forholde seg til en flink relasjonselger, blir det enda vanskeligere.

Det er derfor alt for mange selgere sløser tiden sin. De spør ikke om salget. Noen vegrer seg også på grunn av salgsledere ønsker vite hvor mange tilbud man har gående. Bedre å ha 5 «kanskje» tilbud ute enn 1 avtale…

Å ikke close et salg, med positivt eller negativt resultat, er totalt bortkastet tid. Den mest tidskrevende oppgaven til en selger er å vente på svar på dårlige tilbud. Vente på at kunde ringer og sier han vil kjøpe. Det skjer sjeldent. Det er ditt ansvar å korte ned denne tiden til det minimale.

I mine øyne er forhandlinger og closing to sider av samme prosess. Forhandlingen er utforming/starten av avtalen. Closing er bekreftelsen på den.

Foredrag 2014

Den største feilen mange selgere gjør under forhandlinger, er at de forhandler på kriterier de antar kunden har eller på kriterier hvor deres produkt eller tjeneste er sterkest. Det er her lyttingen kommer inn. I dialog med kunde er målet hele tiden å finne de kriteriene kunden kan ha for sine behov.

En annen feil unge selgere gjør, er at de forhandler på selve behovet og ikke på kriteriene til behovet. Det er en stor forskjell. Resultatet av dette er at kunden føler for høy risiko for feilkjøp. Da blir det nei eller ingen beslutning.

Tips 1:
Under hele kundedialogen, skriv ned kjøpskriteriene du snapper opp under samtale med kunde og bruk disse i forhandlingene. Hvis du trenger motivasjon for å prate mindre og lytte mer, så er det at kunde ofte avslører sine kriterier! – Hvis du lar han snakke.

Kjøpskriterier kan være pris, design, team, farge, smak, effekt, og alt annet mellom himmel og jord.

En annen utfordring som vi B2B selgere ofte møter. Vi treffer ikke alle beslutningstagere og har derfor ingen anelse på hva deres kriterier er. Hvis du ikke kommer inn til disse, så bør du lage en presentasjon som din kontaktperson kan bruke for å presentere ditt tilbudet. Gjør han best mulig rustet til å fremme ditt tilbud. Nå snakker vi skreddersøm på presentasjonen og ikke den du sender på mail til alle. Spør gjerne din kontaktperson om hvilke kriterier han tror de andre har.

Oppsettet på presentasjonen er enkel og følger kjøpsprosessen.

  1. Oppsummering av din løsning/produkt/tjeneste
  2. Gjennomgang av kriterier du har oppdaget i dialog med kunde, pluss dine sterkeste argumenter
  3. Forslag til løsning basert på kriteriene
  4. Pris

Når det gjelder pris, skal jeg skrive mer om hvordan forhandle pris på et senere tidspunkt. Det er et krevende punkt men det er også veldig positivt. Hvis man forhandler om pris, betyr det at kunde er villig til å kjøpe ved enighet. Da er man nesten i mål.

Når skal det closes?

Tidligere BI rektor Tom Colbjørnsen lærte med kanskje det viktigste jeg har lært her i livet:

Når er det på tide å ta en avgjørelse og avslutte forhandlingen? Svaret er utrolig enkelt og effektivt.

«Man tar en avgjørelse og avslutter forhandlingen når argumentasjonen starter å gjenta seg selv.»

Med andre ord, når argumentasjonene starter på ny, er det på tide å sette strek og komme til en avgjørelse. Det samme gjelder når man skal close et salg. Repetisjon er startsignalet på når man skal avslutte salget.

Tips 2:

Si det sånn det er. ”Når hører jeg at vi gjentar våre argumenter og det sier meg at det er på tide å komme til en konklusjon.” Oppsummer så kriteriene. Bekreft hvilke kriteriene ditt produkt eller tjeneste vil dekke og spør om salget.

Rask oppsummert:

  1. Forhandlingen handler om kundens kriterier og ikke dine. Konsentrer deg om kriteriene og hvilke du kan innfri
  2. Hvis kontaktperson ikke kan ta beslutning, lag en skreddersydd presentasjon/tilbud basert på kriterier dere har kommet frem til. Gjør han god
  3. Close salget når argumentasjonene starter å gjenta seg selv
  4. Hver direkte og si det sånn det er. Det fortjener både du og kunde på

Ekstra tips:

Vet du hvilke dag i uken flest kjøpere innen B2B tar en kjøpsavgjørelse?

Svar:

Fredager! (60% av kjøpsbeslutninger tas på fredager) Hvorfor? Fordi kunde rydder ”pulten” klar til helgen og neste uke. Da er det greit at slike avgjørelser er ute av verden.

Håper dere setter pris på mine tanker rundt disse temaene. Kom gjerne med forslag i kommentarfeltet på ting dere ønsker jeg skal skrive om. Godt å være i gang igjen.

Alain

Kategorier:Salg

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: