Topplinjefokus i nedgangstider

Fall-down-seven-times-stand__quotes-by-Japanese-Proverb-82

I dagens marked er det mange som kjenner på hvordan kutt i olje og gass bransjen føles på kroppen. Det er tøffe tider der ute og kanskje spesielt i Stavangerområdet, hvor ringvirkningene er store.

Som rådgiver, hører jeg nå daglig: «Jo det er interessant, men nå har vi fokus på kostnadsreduksjon og ikke salg. Kan ikke du ta kontakt i mai eller juni?»

I mine ører, hører jeg: Salget svikter, så nå har vi fokus på å kutte kostnader, ikke på salg.

Jeg får ikke den setningen til å stemme med mine kommersielle gener.

Jeg har full forståelse for at kostnadskuttene er nødvendige. Det jeg har lite forståelse for, er at fokus på salg skal reduseres på grunn av det er blitt tøffere tider.

Mitt hode og erfaring sier tvert i mot.

Det som ofte skjer i tøffe tider, er at det blir allment akseptert at det ikke er noe vits å satse på salg fordi det er ingen som kjøper. Da må vi sitte rolig i båten til vinden tar tak i seilene igjen. Men hallo! Det er en årsak til at det finnes årer i båten, i tilfellet vinden svikter. Har man blitt med på båten, så legger man seg ikke bare ned på dørken når ting ikke går av seg selv. Folk kjøper fremdeles, du må bare jobbe mye hardere for å nå dem.

Det er når markedet blir tøft at en salgsavdeling må sette seg ned, bli enige om veien videre og jobbe knallhardt for at ikke flere kollegaer skal miste jobbene sine.

Det er i slike tider at det skapes helter i salgsavdelingene. Hvis du har sett en selger bli motivert av provisjon og bonus, så skal du se hvor engasjert han blir når jobben er å bli bedriftshelten som redder jobber. Det er nå salgslederen må være en leder og ikke en sjef. Hun som går foran og inspirerer selgerne sine til dyst.

Å sette fokus på rett- og økt aktivitet innenfor salg pleier ikke være en kostnadsdriver. Det mest kostbare med salg er ofte selgerne selv. Hvis du kutter kostnader i en salgsavdeling, er det oppsigelser vi som regel snakker om. Å si opp selgere som leverer, er det samme som å gi opp i mine øyne.

Her skal dere få noen anbefalinger for å øke fokus på topplinje i nedgangstider:

  1. Gi selgerne muligheten til å bli bedriftens helter. Det finnes få ting som er mer engasjerende enn å redde arbeidsplasser
  2. Kunden har det også tøft. Hvis du lytter, vil de gi deg salgsargumentene du trenger
  3. Identifiser de mest effektive kontaktpunktene på kundereisen, og sett alt fokuset ditt der
  4. Øk aktivitetene dine med 10 gangen
  5. Vær forberedt på mange avslag
  6. Fokuser bare på aktiviteter som kan gi penger i kassen
  7. Fokuser på hvilke rolle ditt produkt eller tjeneste har i kundens liv, ikke på selve produktet
  8. Fokuser på hva kunden vi tjene eller spare på ved ditt produkt
  9. Skreddersy hvert tilbud til den enkelte kunde
  10. Utfordr kunde i å tenke utenfor boksen.
  11. Spør om hjelp fra eksterne rådgivere hvis du har gått deg fast eller ikke ser en løsning

Lykke til og gi aldri opp. Du vil lykkes til slutt.

Alain

Kategorier:inspirasjon, Ledelse, Salg

Tagged as: , , , ,

2 replies »

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: