Fra selger til salgsleder

Mess & Order

Mess & Order

Denne uken fikk jeg en hyggelig e-post fra Glenn Tommy Egeland som lurte på om jeg ville skrive om det å gå fra selger til salgsleder. Eller rettere sagt var spørsmålet: «Hvordan bli salgsleder, uten salgsleder erfaring, når alle vil ansette en salgsleder med ledererfaring?»

Svaret mitt er at det å få en salgsleder jobb uten salgsledererfaring, bør ikke være en stor utfordring hvis du ha gjort de rette tingene som selger.

Men først:

En god selger trenger ikke være en god salgsleder.

Det første man bør forstå, er at salg er et fag. Det er ledelse også. Det å bli salgsleder handler om å kombinere disse to rollene. Min påstand er at hvis du skal bli en god salgsleder, må man legge mest vekt på ledelse. En god salgsleder er en leder som har inngående kunnskap og innsikt i salg.

Tilbake til sprøsmålet.

Herunder er 3 punkter som var sentrale når jeg tok steget fra selger til salgsleder.

  • Ta på deg de uformelle lederoppgavene.

I de fleste yrker, vil ledere og kollegaer gi ansatte uformelle lederoppgaver. Det kan være en rapport som må lages, skisse til en strategi, samle inn resultatene, lage en salgspresentasjon, lage nye kundelister, etc. Når det kommer en ny selger, blir man kanskje spurt om å ta ansvaret og lære han opp i rutiner og prosesser.

Mange av disse oppgavene inngår ikke i stillingsbeskrivelsen til en selger. Hvis du vil opp og frem, si JA! – og gjør dem så godt du kan.

Dette kan gi deg 3 fordeler:

  1. Ledelsen legger merke til hvem som sier ja og hvem som sier nei. Muligheten for opprykk til ledelsen øker.
  2. Ved et jobbytte til en lederstilling, kan du si at du har hatt flere uformelle lederoppgaver.
  3. En bonus er at din nåværende leder sannsynligvis gi deg gode referanser og si at du er klar for lederansvaret.

Jeg snakker med en del ambisiøse selgere som klager over at de ikke blir ledere. Ofte er disse selgerne også misfornøyd med ledelsen. Selgeren sier at ledelsen mangler strukture, verktøy, kunnskap og prosesser.

Jeg stiller dem ofte spørsmålet: Hvorfor har ikke du laget strukturene, skaffet kunnskapen, motivasjonen eller laget prosessene?

Svaret er som regel: «Det er ikke min jobb.»

Dette er mennesker som alltid sier NEI til uformelle lederoppgaver. Når jeg spør dem hvorfor? Sier de at de ikke vil jobbe «gratis» for sin nåværende leder og gjøre han god.

Hvis du ikke er interessert i å gjøre andre gode, blir du aldri leder, i alle fall ikke en god en. Ledelse handler om å gjøre omverden bedre og være ansvarlig for bedriftens resultater. Ledelse handler ikke om å fremme seg selv, men å gjøre seg selv verdifull gjennom god ledelse av andre.

  • Fortjen «stillingen» som den uformelle lederen blant de andre selgerne.

Salgsleder

Ledelse handler om å lede, samt være en ressurs for andre. Dette kan du også gjøre uten å være den formelle lederen. Dette betyr ikke at du skal være sjefete, tvert i mot. Du må heller ikke si hva de andre skal gjøre. Det du bør gjøre, er å gå foran og vise vei gjennom dine handlingenr. Vis f.eks. mer entusiasme når andre lykkes enn når du selv lykkes.

Du må bli den personen i gruppa de andre kommer til når de har behov for kunnskap, råd, uformell coaching, motivasjon, etc. For å komme i denne posisjonen, må du vise at du genuint bryr deg om dine kollegaer og deres resultater. Støtt dine kollegaer og ledelse når det går trott, og ikke minst, vær glad og gi ros når andre får det til. Spør kollegaene dine hvordan de har det. Hvis de kommer til deg og ber om hjelp, si JA.

Det handler om å gå foran. Når dine kollegaer og ledere ser dette, vil de respektere deg og starte å henvende seg til deg for å lære og få hjelp. Det er de som vil gjøre deg til den uformell salgslederen.

  • Vis interesse for salg og ledelse

Mitt motto har alltid vært: «There is no shame in not knowing. There is shame in not trying to find out.»

Jeg er overasket over mangelen på faginteresse blant selgere. Hvorfor leser selgere så lite faglitteratur? Er de ferdig utlært bare på grunn av de når budsjettene sine?

En selger som sier han er ferdig utlært, er ikke utlært men ferdig. Det samme gjelder ledere.

Ønsker du å gå fra å være selger til salgsleder, er min sterkeste anbefaling at du starter å interessere deg for fagene salg og ledelse. Du trenger nødvendigvis ikke studere fagene på BI. Start med å lese gode fagbøker, blogger, artikler etc, om temaet. Selv startet jeg med lydbøker som jeg lyttet til fra hotellsengen eller i bilen, på mine mange salgsreiser rundt i landet.

The-Ultimate-Sales-Machine

Dette er de første 3 bøkene jeg leste som gjorde inntrykk: The Ultimate Sales Machine, Enchantment og The Purple Cow. Anbefales!

En selger er sine handlinger.

Jeg tror på en eksistensialistisk tilnærming når man skal utvikle seg som menneske. Eksistensialisme betyr at man er sine handlinger. Sagt på en annen måte: Hvis man ønsker å bli god salgsleder, start med å oppføre deg som en god salgsleder.

En leder som går foran, er et eksempel, en resurs og en person andre ser opp til. En person andre søker når de har utfordringer, spørsmål eller trenge veiledning. En person lederen går til, når han trenger ting gjort, trenger avlastning eller innsikt.

Når du har oppnådd dette, er du salgsleder. Nå må du bare vente til den formelle jobben blir ledig.

Så svaret mitt på spørsmålet fra leseren er:

Erkjenn og si klart i fra at du ikke har formell salgslederserfaring. Henvis heller til alle de uformelle lederrollene du har hatt og si at du er mer en klar nok for en salgsledersrolle. Skaff 2-3 referanser fra tidligere salgsledere som kan bekrefte at du er klar for lederrollen. Dette vil nok gi fremtidige arbeidsgivere trygghet i å velge en «uerfaren» salgsleder som deg.

Lykke til.

Kategorier:Ledelse, opplæring, Salg, salgsledelse

Tagged as: ,

5 replies »

  1. Fin bloggpost. Mange gode tips her for fremtidige salgsledere, Alain.

    Liker spesielt godt det du skriver om å ta en uformell lederrolle. De mulighetene tror jeg finnes overalt, men er ofte undervurdert? Å ta tak i slike oppgaver og være flink til å synliggjøre det («selge de jordbærene du har…») er et godt, praktisk tips for de som ønsker å ta et steg videre.

    Hilsen Øyvind

    • Takk for fin kommentar Øyvind.

      Du har helt rett i at det kan brukes i de fleste yrker. Et annet viktig poeng som jeg ikke skrev ned, er at det må leveres på eksisterende rolle samtidig.

      A.

  2. Veldig bra Alain. Jeg også bet meg merke i «uformell leder»; et begrep jeg kommer til å bruke videre. Lykke til videre med nye gründerutfordringer. Kjekt å følge deg.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: