Hvis ditt legebesøk var som en salgspresentasjon?

Salgspresentasjon

Nå er en fantastisk sommerferie på hell og høstjakten i gang. Det er på tide å øke både salgs- og bloggaktivitetene igjen.

De første 12 månedene i drømmejobben hos Creuna har vært helt fantastiske. Det har nok vært min største utfordringen hittil, og det var akkurat det jeg var ute etter.

Jeg blir ofte spurt om jeg vil høre på salgspresentasjoner og komme med tilbakemeldinger fra andre selgere. Dette er noen jeg ofte vegrer meg litt mot. Hvorfor? Det er litt leit å si det, med de fleste er dørgende kjedelige, lite selgende og ganske provoserende.

Provoserende? De er faktisk provoserende. La oss sette det litt på spissen og i et annet perspektiv.

Hvis ditt legebesøk var som en salgspresentasjon.

Du føler deg ikke helt topp og bestemmer deg for å dra til legen. Etter noen telefoner og litt venting, sitter du endelig foran legen som skal helbrede deg.

Dette er samtalen legen ville hatt, hvis han fulgte din salgspresentasjon:

Lege:

«Hei og velkommen. Jeg heter Dr. Edvarsen og har 18 års erfaring som allmenlege. Jeg tok min utdannelse i Bergen i 1998, før jeg spesialiserte meg til allmennlege i København.

Legekontoret du befinner deg i nå, har 7 leger og omsetter for rundt 23 millioner kroner på de rundt 7000 pasientene vi har. Vi er kjent for å være svært dyktige på å helbrede betennelser, kroniske sykdommer og selvfølgelig ta oss av gravide; noe som er alltid hyggelig.

Selv om vi er dyktige på nevnte områder, betyr det ikke at vi ikke har stor kompetanse også på andre sykdommer. Når vi har 7000 pasienter, så sier det seg selv at vi får inn de fleste allmenne sykdommene på vårt legekontoret. At alle legene her har fulle pasientlister, sier litt om den kvaliteten vi har.

Vi er en del av en større kjede legekontorer. Til sammen har vi 23 kontorer i 8 land. På grunn av vår størrelse og vårt utmerket samarbeid på tvers av legekontorene, sørger vi alltid for å ha topp internasjonal kunnskap, se nye trender og de beste medisinene.

Vi har et utvidet samarbeid med universitetssykehuset og har 4 legestudenter i turnus. Vi har over 100 søkere hvert år siden vi er et meget attraktivt legekontor.

Videre kan jeg fortelle deg at vi inngått partnerskap med farmasøytselskap X og Y. Vi har derfor dyp kunnskap og erfaring med disse, samtidig som vi bidrar med vår kompetanse i utviklingen og forbedringen av viktige medisiner.

Til slutt kan jeg fortelle deg om vårt styret, hvor vi har en tidligere helseminister og en professor ved universitetet som representerer det ypperste innen lege faget.

Så, hva kan jeg hjelpe deg med?»

Spørsmål:

Hvordan ville du følt deg etter en slik presentasjon fra din lege? Jeg tror at du ville vært meget provosert og følt deg usynlig og uviktig.

Spørsmålet er da: Hvorfor behandler du dine kunder på samme måte?

Dette er selvfølgelig satt på spissen men når man endrer perspektiv, er det innlysende at denne salgsmetoden er hull i hode. Det verste er at denne monologen ville tatt 5 minutter, mens de fleste salgspresentasjoner tar 45.

Dessverre ville denne bloggposten bli alt for lang med en full innføring på hvordan man kan bygge opp en selgende presentasjon. Det finnes også mange gode blogger om tema Jeg lover å skrive mer om dette ved neste  anledning.

I stede skal dere få 3 tips som kan hjelpe deg på vei til en bedre salgspresentasjon

  • Ta salgspresentasjonen din og presenter den fra slutten til starten.

Når jeg gjør denne øvelsen, får selgerne ofte en aha-opplevelse. Dette er en fantastisk øvelse hvor mange oppdager at salgspresentasjonen er mer selgende og mer aktuell for kunde. De finner også fort ut at de kan kutte mye i presentasjonen.

Hvis du ikke ønsker bygge opp en helt ny presentasjon, er dette et nyttig tips. Årsaken er ganske enkel. Når man snur presentasjonen så starter man med det kunden venter på. En løsning på et behov. En annen årsak er at slutten ofte omhandler kriterier som produktet/tjenesten innehar. Det er dette kunden er ute etter også vil du raskt oppleve at all informasjon om din bedrift er uinteressant.

  • Følg kjøpsprosessen

Kjøpsprosessen har 4 enkle faser:

  • Behov
  • Kriterier
  • Løsning
  • Kjøp

Mer om kjøpsprosessen kan du lese i en av mine tidligere bloggposter: Om kjøpsprosessen

Lag en liten jukselapp i din presentasjon om hvilke av disse 4 fasene i kjøpsprosessen den aktuelle sliden skal dekke. Sørg for at slidene legges i rett rekkefølge og følger kjøpsprosessen.

  • Kutt, kutt, kutt

Jeg har stor sans for Guy Kawasaki og hans: The 10/20/30 Rule of PowerPoint 

Kort forklart så er regelen hans som følgende:

10 slides

Slide 1: Problem

Slide 2: Din løsning

Slide 3: Forretningsmodell

Slide 4: Underligende magi/teknologi

Slide 5: Markedsføring og salg

Slide 6: Konkurrenter

Slide 7: Team

Slide 8: Anslag og milepæler

Slide 9: Status og fremdrift

Slide 10: Oppsummering og Call to actions

20 minutter (Hvis du kan korte ned til 10-15 min, blir det enda bedre)

30 i font størrelse

Bloggposten til Guy er noe du bør lese, selv om den er fra 2005!

Hvis du føler det er noe som mangler, er uenig eller har andre blogger du vil dele om dette tema, så bruk gjerne kommentarfeltet.

Håper dette kan være til inspirasjon for mer salg og bedre presentasjoner i høstjakten din.

Lykke til!

Alain

 

Kategorier:inspirasjon, Salg, selger, selgere

Tagged as: , , ,

3 replies »

  1. Hei Alain, et supert og relevant blogginnlegg. Legekontor-eksemplet ditt er glitrende. Og jeg er sikker på at dine tips vil hjelpe mange. Men så er vi vanedyr, da… (?).

    Et lite ekstratips kan være å rett og slett droppe tankegangen om å lage en sammenhengende salgspresentasjon. Blant annet fordi kundene noen ganger må tas tilbake i kjøpsprosessen, som du beskriver. Bygg heller et «presentasjonsbibliotek». Et slikt bibliotek kan f.eks. bestå av 30-40 sider (slides), men de henger IKKE sammen i en bestemt rekkefølge og skal aldri fremføres samlet.

    Hva er vitsen? Med et bibliotek er jeg mer fleksibel – jeg må nullstille meg foran hvert kundemøte, orientere meg mot kundens kjøpsprosess og håndplukke maks 10 slides for det aktuelle møtet. Ja det krever litt mer av selger, men kan dramatisk øke sjansen for suksess.

    • Takk for gode tips Øyvind.

      Er helt enig, kanskje for mer viderekommende å bruke den metoden. Et ekstra tips er da å legge inn i «speakers note» hvilke fase av salgsprosessen de enkelte fasene i kjøpsprosessen de skal dekke.På denne måten kan man raskt se om det er selgende.

      Selv har jeg en tendens og hoppe fra en del av presentasjonen til en annen. Av og til bytter jeg presentasjon midt i presentasjonen. Da alltid utifra hvilke dialog man har med kunde.

  2. Hei!
    Fint innlegg. Liker også tanken om «blanke ark». Utfordrende, men det gjør at du MÅ lytte.

    Jeg starter alltid med å avklare tidsdisponering av møtet med kunden i forkant. I tillegg kan man spørre; Hva skal til for at vi får et verdifullt møte? Hva er deres mål for møtet? etc

    De fleste lever dessverre fortsatt i historien, og tenker at man må informere mye om hvem man er, og hva man gjør. Har du først havnet på shortlist, har kunden nok allerede undersøkt dette grundig. Derfor tenker jeg at man bør legge mer vekt på å kort sjekke om kundens undersøkelser om din bedrift faktisk stemmer, og bruke aller mest tid på hvordan man kan bidra med verdi. Her er selvfølgelig referansecase spennende. Gjerne med direkte personlige referanser fra tidligere kunder.

    Har også god erfaring med å utfordre kunden på hva han/hun synes var mest interessant ved møtet, mot slutten. Slik får man en fin videre dialog om det kunden tenner på ved din løsning/produkt.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: