Digitale medier: Hva er sosialt salg?

Kilde: State of digital marketing 2013

Kilde: State of digital marketing 2012

Før sommeren, fikk jeg den ære å være gjest på direktesendt web-tv  Sosial Direkte. Tema for sendingen var sosialt salg.

Helt siden den gang, har dette innlegget spiret under bloggfingrene mine. Det er en herlig følelse å være tilbake på fagsporet igjen.

Hva er sosialt salg?

Sosialt salg er de prosesser som skjer i sosiale medier som får kunden inn i ”butikken”.

Det unike med sosiale medier er at vi nå får lov å være med på hele kundereisen. Før fikk man bare følge dem rundt i butikken og til butikkdøren, hvis man var høflig.

Dette er ikke noe nytt for bedriftsselgere. B2B selgere jobber nesten alltid langsiktig med kunde, ofte utenfor butikken. De er bedre kjent som relasjonsselgere. Hovedjobben deres er å få kunden inn i butikken. – Igjen og igjen.

Årsaken til at selgere i bedriftsmarkedet driver med relasjonssalg, er at det er akkuratt dette kunden ønsker. Kunden ønsker en relasjon. Noen han kan stole på og ansvarligjøre. Noen som kan gi han innsikt i markedet og rådgi han, når han ønsker det.

Det er dette som sosiale media har åpnet for. – At man kan drive relasjonssalg både i B2C og B2B markedet, digitalt.

Min erfaring med sosiale medier tilsier at det er relasjonssalg som virker og er det kundene vil ha. Er det ikke derfor de har likt siden din?

Her ligger kanskje en av utfordringene til tradisjonelle markedsførere. De har aldri drevet med relasjonssalg eller «relasjonsmarkedsføring». Selvom mange ting har blitt bedre, så står jeg ved min tidligere påstand: At markedsførere har noe å lære av relasjonsselgere. Nemlig hvordan sitte tett på kunde og ha en direkte dialog og relasjon.

Nyere undersøkelser viser dessuten at både forbrukere og selgere bruker sosiale medier flittig til kjøp og salg.

Med andre ord, så har vi målinger på at sosiale medier er et viktig kontaktpunkt på kjøpsreisen. At det har en direkte påvirkningskraft for mange kjøpsbeslutninger. Trenden er tydelig og økende.

Her er noe interessant innsikt fra artikkelen Social Shopping fra HBR.

Spørsmålet er:
Hvor mange prosent av forbrukerne har kjøpt (online eller offline) et produkt etter at de har likt eller delt dette produktet i sosiale medier?

Kilde: State of digital marketing 2013

Kilde: State of digital marketing 2012

  • Facebook: 38 %
  • Pinterest: 29 %
  • Twitter: 22 %

Dette er ganske store tall når man tenker over hvor mange som kjøper uten å ha aktivt likt eller delt produktet.

På den andre siden, sier selgere i rapporten om State of digital marketing 2012 følgende:

Spørsmålet er:
Hvor mange prosent av selgerne har fått «leads» eller salg gjennom sosiale medier?

I B2C markedet:

  • Facebook: 67 % har fått leads og 39 % har fått salg.
  • LinkedIn: 21 % har fått leads og 9 % har fått salg.
  • Twitter: 43 % har fått leads og 19 % har fått salg.
  • Google+: 15 % har fått leads og 7 % har fått salg
  • Pintrest: 13 % har fått leads og 6 % har fått salg

NB: Her må selgerne fokusere mer på Pintrest når man ser på tallene fra HBR, hvor 29 % av brukerne sier de har kjøpt pga Pintrest.

I B2B markedet:

  • Facebook: 39 % har fått leads og 19 % har fått salg.
  • LinkedIn: 44 % har fått leads og 23 % har fått salg.
  • Twitter: 30 % har fått leads og 14 % har fått salg.
  • Google+: 7 % har fått leads og 3 % har fått salg
  • Pintrest: 3 % har fått leads og 1 % har fått salg

Disse tallene sier ingenting om hvordan man bør selge eller hvordan kunden vil bli solgt til. Den bekrefter bare at sosiale medier er kjøpsutløsende og en viktig del av kjøpsreisen for mange.

Det HBR artikklene sier noe om, er hvor i kjøpsprosessen kunde er og når de blir påvirket av sosiale medier til å foreta et kjøp. Anbefalet lesning.

I sommer skrev Astrid Valen-Utvik at den største verdien i sosiale medier er relasjonene. Hans-Petter Nygård-Hansen parerte med at sosiale medier uten resultater er Ræva ROI.

De har rett begge to, for sosialt salg er digitalt relasjonssalg.

Som vi alle vet handler gode relasjoner om å tilføre reelle verdi og føre dialog.

– Man vet også at ærlighet varer lengst.

Og en siste personlig liten ting; It´s good to be back!

Kategorier:digitale medier, Salg, sosiale media

Tagged as: ,

5 replies »

  1. Heisan.

    God artikkel, har bare et innspill, eller kommentar hvis du vil:

    «NB: Her må selgerne fokusere mer på Pintrest når man ser på tallene fra HBR, hvor 29 % av brukerne sier de har kjøpt pga Pintrest.»

    Tror du det er viktig i Norge at B2C-virkelig fokuserer på Pinterest, eller er det kanskje enda viktigere at de gjør en bedre jobb på Facebook, gitt at det ikke er så mange i Norge som faktisk bruker Pinterest. Tenk om vi hadde hatt samme rapport for Norge. Kan ikke se for meg at så mange som 67% av Facebook-sider i Norge rettet mot B2C-kunder har fått leads … korreksjon – jeg kan faktisk tenke meg at de har fått leads, men kanskje 80% av disse igjen ikke har vært klar over det, og dermed ikke overført det til salgsavdelingen for å følge det opp.

    /Hans-Petter

  2. Du har et godt poeng Hans-Petter. Med de tallene vi har på Piterest i Norge, så bør hovedfokus i B2C markedet kanskje ligge på FB. I alle fall bli flinkere der først.

    Om Norske bedrifter klare å fange opp leads i sosiale medier, er en annen sak. Jeg ser utrolig mange leads og salgsmuligheter der ute som står tilsynelatende ubesvart.

    Kanskje denne bloggposten kan få noen salgsdirektører til å løfte på øyenbrynene sine og se at det finnes muligheter digitalt.

  3. 90% av de 600 besvarelsene jeg har fått inn så langt på http://hanspetter.info/2013/09/hva-bruker-du-sosiale-medier-til/ bruker enten ikke Pinterest i dag, eller kun mellom 1 og 15 minutter. (andelen for kvinner er 85%, mens for menn handler det om 96%)

    Av de som har besvart (90% mellom mellom 21 og 54 år) så svarer over halvparten av de bruker Pinterest til inspirasjon og hobby (ikke noe overraskende der altså), mens kun 35% svarer at de bruker Facebook til inspirasjon og hobby… For de som bruker Pinterest har de skaffet seg i alle fall en posisjon som er unik, for Facebook kommer ikke på andre plass her heller – det gjør selvsagt Instagram ift andelen som bruker Instagram for insp og hobby.
    Derimot er det selvsagt langt flere som både bruker Instagram og Facebook. Kun 15% bruker enten ikke Facebook i det hele tatt eller kun noen få minutter daglig, mens 55% oppgir det samme for Instagram (43% bruker mellom 1 og 15 minutter daglig)

    Gleder meg til nye rapporter fra Ipsos MMI og håper vi kan få mer innsikt og sammenligningsmateriale :)

    Ha en fortsatt god dag videre / Hans-Petter

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: