Salg i digitale medier del 2: Hvordan B2B salg har blitt lettere.

salesforce Fassotte

Det har lenge pågått en diskusjon i sosiale medier og på konferanser rundt i landet, om hvorfor bedrifter skal eller ikke skal, være i sosiale medier.

Det er spesielt de som jobber i B2B markedet som har bremseklossene på. Derfor vil jeg konsentrere meg om disse i dag.

Hvis din bedrift driver med salg i bedriftsmarkedet og ikke har implementert sosiale medier i bedriftens salgsstrategi, er min personlige mening at du går glipp av så store muligheter at ledelsen burde vurdere om de er de rette til å lede bedriften videre.

Sterk påstand? Ja, absolutt!

Jeg er overbevist om at din bedrift går glipp av så mange salgsmuligheter, relasjons- og markedsmuligheter, at styret hadde avsatt salgslederen for manglende innsikt i forretningsmulighetene sosiale medier gir.

Hvorfor?

Fordi de glemmer noe av det mest essensielle i salg; nemlig tilgang til kundeinformasjon, kunderelasjon og synlighet mot kunde.

Salget må nok fortsatt foregå på den gamle måte, møter.

Det sosiale medier gir dine selgere, er en unik innsikt hos kunde, deres kontaktpersoner og det markedet de jobber i.

Tenk deg følgende:

1. Du har alltid oppdatert  direkte kontaktinformasjon til potensielle og eksisterende kunder.

2. Du har full oversikt over beslutningstager og de nærmeste medarbeiderne.

3. Du har full oversikt over faglige- og private interesser til alle kontaktpersonene hos kunde og i selskaper du prøver å selge til.

4. Du har oversikt over konferanser, sportsarrangementer, ferie, reiser som de deltar på.

5. Du får varsel når kunde snakker om produkter eller tjenester som din bedrift kan tilby.

6. Du kan snakke med kunde og dele kunnskap og erfaringer på en felles nøytral plattform.

7. Du kan gi merverdi til potensielle og eksisterende kunder.

8. Du kan bygge en relasjon til kunde utenom forhandlingsrommet.

9. Du kan snakke med dem før de aner at du ønsker å selge noe til dem.

Det beste av alt, og det verste for dem som ikke bruker informasjonen sosiale medier tilbyr, er at alt dette er gratis og kunde gir det fra seg frivillig.

Du tenker kanskje at dette er overvåkning og at kunde vil føle dette som forfølgelse?

Svaret er ja, det er overvåkning, men kunde vil oppleve det som positivt.

Folk deltar i sosiale medier for å bli sett. Det er en del av det å bygge sin egen digitale identitet, noe jeg skrev om i del 1: Hvis du var det eneste menneske på jord.

Kanskje du tenker at det er umulig å følge all denne informasjonen?

Nå til det beste av alt, noe som jeg må jeg takke Morten Nessler i Peanuts for å ha vist meg:

Alt dette kan du får automatisk opp i ditt CRM.

Bildet vedlagt er fra Salesforce, hvor jeg har satt meg selv opp som kontaktperson for en kunde.

Som dere ser, har jeg full oversikt over de fleste sosiale medier.

Hvis jeg vil ringe «denne» kunden, sjekker jeg selvfølgelig alle sosiale plattformer, for å se om hvordan jeg bør vinkle samtalen.

Hvis jeg vil ha oppmerksomhet, kommenterer jeg, liker og deler innhold som kunde er interessert i.

Jeg sjekker selvfølgelig felles kjente og kanskje tar jeg en telefon til dem først.

Hvis jeg vil bli introdusert for kunden, går jeg på ett seminar, går gjennom enn felles bekjent eller dra på en golfturnering hvor kunde deltar, og presenterer meg der.

Jeg tør påstå at dette er svært viktig informasjon for din bedrift og dine selgere.

Det stemmer at sosiale medier ikke gjør salget for deg, men for ett utgangspunkt selgerne og bedriften har med disse nye verktøyene.

Å ringe kalde kunder er ofte det verste selgere gjør. Nå har du muligheten til å bli kjent med kunde før du tar opp telefonen.

Åh ja! Det finnes en hake med alt dette:

Du og din bedrift må selvfølgelig også delta i sosiale media.

Kategorier:CRM, digitale medier, Salg, sosiale medier

Tagged as: , , ,

6 replies »

  1. Hei

    Du har mange gode poeng, men det er to ting jeg er uenig i:

    1. Informasjon via sosiale medier er gratis, men tidsbruk på sosiale medier er ikke gratis. Dersom en regner 1400,- timen for ansatte i en bedrift – så er dette en kostnad som må inn i budsjettet tilsvarende som kostnader for den tiden man f.eks. bruker på å forbedrede og delta på en konferanse.

    2. Jeg er medeier i et selskap med 50 ansatte i Norge og 20 ansatte i UK. Jeg sitter også i ledelsen i selskapet. Selskapet har siden internett ble allemannseie vært ledende på det å tilby kurs gjennom internett. Et spinoff fra selskapet vårt har også lykkes med å lage et verktøy innen sosiale medier som har blitt med på listen http://www.youtube.com/create – så her har jeg helt tilfeldig blitt indirekte (veldig liten) medeier i et av verktøyene som YouTube anbefaler. Med andre ord: Vi følger med på trender i markedet.

    …Men i selskapet jeg til daglig jobber har vi ikke utarbeidet noen strategi for sosiale medier. Vi har aldri hatt et møte der dette har vært tema. Selv har jeg begrenset tro på at sosiale medier tilfører noen stor verdi til vårt markedsarbeid.

    Men: jeg tror det er nyttig å teste ut verktøy, slik at vi er forberedt til den dagen det muligens blir viktig.

    Jeg fikk nylig spørsmålet om hvorfor jeg er så negativ til sosiale medier. Jeg er ikke negativ, jeg ser store gevinster med dette, men det løser ikke alt. Jeg er glad i god vin, men jeg drikker det ikke til frokost.

    Ps. Hvis ledelsen i vårt selskap bør vurdere å «gå» pga. mangelfull strategi innen sosiale medier, så er jeg den som ryker først. Jeg er direktør for strategi og forretningsutvikling i selskapet.

    Ps. Forøvrig synes jeg innlegget ditt var bra!

    • Interessant. To spørsmål:

      1) Har din begrensede tro på at sosiale medier har verdi i markedsarbeidet direkte sammenheng med eget marked, hvor få kunder selv bruker sosiale medier?

      2) Hvilken rolle tror du sosiale medier kan spille i fremtidens markedsarbeid, f.eks. innen olje/energi?

      • Hei Øyvind

        1. Ja, jeg tar kun utgangspunkt i oljebransjen.

        2. Jeg tror tipping point i oljebransjen kommer i forbindelse med ONS2014.

    • Takk for kommentar og fin tilbakemelding.

      Når jeg leser det du skriver, så finner jeg bare en ting vi er uenige i og det er ditt punkt 1.

      Når det gjelder punkt 2, mangel på starategi, så håper jeg i alle fall det er blitt tatt opp og at dere eventuelt har tatt valget å ikke delta. Å ikke ta ett valg er som oftes det dårligste valget er min erfaring.

      Min påstand er at det er gratis og at du vil spare tid, altså penger, ved å implementere sosiale CRM.

      Vi vet alle hvor mye tid selgere bruker på å undersøke kunde og kontaktpersoner før første kundekontakt.

      La oss si at noen i SoMe spørr om f.eks. gode læringssteder for din bransje og en av dine eksisterende kunder anbefaler deg. Da kan man enten vente og se om potensiell kunde tar kontakt eller man kan ta direkte kontakt. Hva tror du er best?

      Med ett sosiale CRM vil du få oppdatert informasjon om alt dette direkte i kundekortet ditt.

      Dette er starten på det utnyttelsen av Big Data som ligger der ute. Min anbefaling er å se mulighetene og gripe dem når de ligger åpne på bordet.

      Men tusen takk for kommentar. Vet vi er enige om en del.

      Alain

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: