Provisjon og bonus handler ikke om selgere, men om bedriften!

bonus

På Twitter har det pågått en diskusjon om ytre og indre motivasjon. Hva som virker og hva som ikke virker.

Debatten startet første gang etter blogginnlegget: Premiering som motivasjon?

Fredag for et par uker siden, blusset diskusjonen opp igjen, etter ett foredrag på BI med Bård Kuvaas med påfølgende artikkel i DN.

Her er artikkelen: http://www.dn.no/talent/article2565875.ece

Jeg er enig i mye av det Kuvaas sier. Dessverre kan ikke teorien brukes i praksis, spesielt når det gjelder salgsyrket.

Hvorfor?

Fordi de fleste bedrifter ikke kan risikere å betale det gode selgere er verd, i fastlønn.

Provisjon og bonus er først og fremst en måte bedriften sikrer at salgskost blir minimal hvis resultatene uteblir.

Min påstand er derfor at provisjon og bonus er laget for bedriften primært.

En annen side er at mange bedrifter sparer penger på å ikke betale feriepenger av bonusutbetalingene. Samtidig kalkuleres ikke provisjon og bonus med når det gjelder pensjonspoeng.

I ytterst konsekvens, kan det bety at en selger kan ende opp med mindre som pensjonist enn en ufaglærte i helsesektoren. Alt avhengig av grunnlønnen.

Den tredje siden med bonus og provisjon. Blir man syk, er det bare grunnlønnen som gjelder.

Ønsker å poengtere at dette praktiseres forskjellig fra bedrift til bedrift. I mitt arbeid har vi en annen tilnærming til pensjon, sykepenger og feriepenger, for at slike situasjoner ikke skal oppstå.

Jeg har personlig aldri blitt motivert av provisjon, men med den grunnlønnen jeg har hatt, har det å ikke nå budsjett, aldri vært ett alternativ.

Jeg måtte rett og slett ha provisjon, for at huslånet og andre utgifter skulle bli betalt. Så enkel er den saken.

De gode selgerne jeg kjenner, blir heller ikke motivert av bonus og provisjon. De oppnår budsjettene fordi de må og vil.

Det jeg vet, er at de fleste selgerne aldri ville ha jobbet  uten provisjon og bonus.

Årsaken er enkel, grunnlønnen er for lav i forhold til markedsverdi.

Det er også en annen årsak til at selgere ønsker bonus og provisjon?

I salg, er resultatene veldig synlige. Det er ikke en sjeldent  at en selger leverer dobbelte i forhold til en annen selger.

Selgere ønsker å bli belønnet for disse resultatene. Det er ikke det som motiverer, men han vil føle det som urettferdig å ha samme belønning som en som leverer halvparten

Når det gjelder konkurranser og premiering for å skape ytre motivasjon, stemmer nok Kuvaas sine teorier godt. Det man må huske, i en konkurranse hvor 20 selgere konkurrerer, ender man opp med 19 tapere og 1 vinner.

I mitt arbeid, ønsker jeg å ha 20 vinnere.

I DNs artikkel, stilles spørsmålet:

– Hvordan kan man øke den indre motivasjonen?

– Mindre detaljstyring, mer frihet i jobben og interessante arbeidsoppgaver er viktig. Det bidrar til å få frem x-faktoren, sier BI-forskeren Kuvaas.

Jeg sier ja takk og må legge til, en lønn som gjenspeiler selgerens verdi.

Kategorier:Bonus, Ledelse, Salg

Tagged as: , ,

7 replies »

  1. Det er lett å vise til kostnader og minimere disse, men vanskelig å måle gevinstene man får ved å faktisk betale fastlønn. Krever en oppgave et snev av kognitive evner for å løses, viser forskning at de som får ytre belønning presterer dårligere enn de med indre belønning. Derfor er min påstand at det er enkelt for bedriften å velge provisjon og bonus basert på dine resonnementer, men er det kanskje litt for enkelt og kortsiktig? Og nå tenker jeg kun på dette ene problemet knyttet til ytre belønning. Det er mange flere som også må tas med i regnestykket.

  2. Hei Mats og takk for kommentar.

    Jeg er langt på vei enig med deg, men jeg tror løsningen må ligge ett sted midt i mellom.

    Jeg tror for salgsyrket, at bedrifter bør satse på en god grunnlønn som ikke gir pensjon eller sykepenger utfordringer og samtidig ha en liten provisjon på toppen. Med en god grunnlønn, så mener jeg en god lønn å leve av, ikke en lønn man bare klarer å leve på.

    Dette gir muligheten for bedriften å belønne de som leverer over forventet, samtidig som selgerene føler seg verdsatt med den gode grunnlønnen.

    Det er jo slik med salgsyrket, at jo mer selgeren tjener, jo mer tjener bedriften. Dette er en verdiskapning de som har direkte påvirkning på bånnlinjen ønsker å bli belønnet for.

    Uansett mener jeg at engasjerende ledelse og god kultur er det aller viktigste.

    • Bare hyggelig.

      Så lenge provisjon ikke er størstedelen av lønnen og man kan leve godt med grunnlønnen går det nok bra. Samtidig er symbolske belønninger noe man kan vurdere i stedet for bonus. Noen ganger kan det at daglig leder tar turen inn i salgsavdelingen og gir ut en flaske vin eller to og berømmer god innsats være mer en godt nok. Kanskje til og med bedre enn en ekstra linje på lønnslippen.

      Men det går jo på engasjerende ledelse som du sier. Godt skrevet Alain, jeg skal følge med videre!

  3. Spennende blogg med interessante utfordring av etablerte sannheter. Det beste alternativet ligger sånn noenlunde på midten, litt avhengig av selskapets strategier. Selv mener jeg at en leder bør kunne honorere de ansatte mer individuelt slik at den totale kunnskapsmengden i hele salgsavdelingen blir brukt og tilkjennegjort….skikkelig lagarbeid med andre ord. Et for stort fokus på bonus og provisjon skaper ofte en kultur som setter enkeltindividet i fokus framfor strategi og prosesser.

    • Takk Owe.

      Takk for kommentar.

      Du har helt rett. Svaret ligger en plass imellom og er også avhengig om man har unge eller etablerte selgere.

      Bygge kultur og individuell honorering er ett fint fundament.

  4. Interessant å få denne vinklingen på dette. Jeg er faktisk enig med deg – Jeg ville ikke syns det var ok at jeg og en annen skulle få samme lønnen, når jeg hadde levert 150 % bedre enn han. Det er fint at det finnes et variert arbeidsmarked, slik at ulike mennesker kan få dekt ulike behov. Noen trakter etter en fastlønn midt på treet, andre ønsker provisjon og bonus, selv om det kan gå på bekostning av en høyere fastlønn.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: