Hvem ønsker du å snakke med?

dialog

Både i salg, markedsføring og sosiale medier, er spørsmålet:

Hvor og hvem er kundene?

Dessverre ser jeg ofte at både selgere, markedsførere og bedrifter i sosiale medier bommer på målgruppen.

Med målgruppe, tenker jeg ikke sted, alder og kjønn.

Med målgruppe tenker jeg på hvor de er i kjøpsprosessen.

At mange bommer, blir kanskje feil, men at de henvender seg til en alt for snever del av målgruppen, er mer presist.

Jeg tror at årsaken til at jeg har lykkes med salg, er at jeg har tatt møter med potensielle kunder som ikke innser at de har behov eller har bare ikke tenkt over det.

Ingen av de som kjenner meg vil påstå at jeg er en som fullfører salg raskt.

Mine salg tar tid, og det er en årsak til det og et bevist valg. Det er på grunn av det samme valget jeg har 100% budsjettoppnåelse gjennom hele min salgskarriere.

La meg forklare: (dette er helt uavhengig av produkt)

  • 3% av befolkningen har bestemt seg for å kjøpe.
  • 7% vurderer å kjøpe.
  • 30% har bare ikke tenkt over det, men er ikke fremmed til ideen.
  • 30% har et eksisterende produkt som de ikke ønsker bytte enda.
  • 30% har ikke behov.

Alt for ofte, ser jeg selgere som kjemper for å nå de 3+7 første prosentene. Dette er de «lette» salgene.

Utfordringen med denne taktikken, at man må hele tiden lete etter disse 10 prosentene.

Hvis man skal selge smart, er min anbefaling at man henvender seg til de første 40%. Det er der de store, gode og langsiktige salgene ligger.

Når man gå for alle 40% så må tilnærmingen endres. Man starter salget mer «soft». Man er mer spørrende. Man er mer åpen. Man er mer interessert i et langt kundeforhold.

Det magiske som skjer, er at de 30% som bare ikke har tenkt på det, starter sin kjøpsprosess i samtale med deg.

Hvis du var der først og startet kjøpsprosessen, er sjansen for at de kjøper av deg stor. -Det var jo du som vekket interessen for kjøpet.

Du vil også ha en direkte påvirkning på hvilke egenskaper tjenesten eller produktet de skal kjøpe skal ha. Vis du har fått vist din unikitet, vil de ikke finne dette hos andre.

Det man vil oppdage er at over tid, så vil du oppnå mye større, flere og lettere salg enn de som bare går etter de første 3 eller 10 prosentene.

Til dere som er ansvarlige for sosiale medier, så har dere mer å tenke på.

30 % av følgerne deres har allerede kjøpt deres eller tilsvarende produkt. Dere må derfor forholde dere til alle 70 prosentene.

Hvordan skal det påvirke din kommunikasjon i sosiale medier?

For det første bør din kommunikasjon ikke handle om salg, men om kjøp.

En fin regel kan være at innholdet, må fordeles etter hvor kunden er i kjøpsprosessen.

  • Kanskje bare 3 % av dine oppdateringer skal handle om å generere kjøp?
  • Kanskje 7 % skal handle om verdier for kunde?
  • Kanskje 30 % skal handle om å vekke interesse, inspirere og skape behov?
  • Kanskje 30% skal handle om å gi merverdi til dem som allerede har kjøpt av deg?
  • De siste 30 % kan du kanskje la være å generere innhold. Kanskje du skal lytte og gå i dialog.

Kanskje burde dialog og lytting være 70 % og alt over fordeles på de resterende 30 %.

Å vite hvor kundene og følgerne dine er i kjøpsprosessen er det som skiller selgere fra ekstraordinære selgere.

Det er også det som skiller dårlige Facebook-sider og interessante og inspirerende sider.

Ikke tenk raskt, tenk stort!

Kategorier:Kjøpsprosess, kommunikasjon, Salg

Tagged as: , , ,

2 replies »

  1. Dette innlegget likte jeg – og det inspirerte meg. Spesielt det du skriver om å vekke interesse, skape nysgjerrighet etc. Som kommunikasjonsrådgiver er jeg opptatt av det samme: Innholdet – hvordan du gjør det – hva du legger ut – hvem du henvender deg til – er viktig

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: