Hvilke selgertype er du? Den beste er ikke den du tror! – del 2

Den siste tiden, har jeg lest en studie fra Sales Executive Council i USA som har analysert 6000 top-selgere og kategorisert dem i selgertyper.

I innlegget: Hvilke selgertype er du? – del 1 spurte jeg hvilke selgertyper leserne av denne bloggen er. Resultatet og kategoriene kan dere se i innlegget.

Det som er overaskende med studien, er at utfordreren er den selgertypen som er mest representert blant top-selgerne. Det som er enda mer overaskende, er at det er relasjonsselgeren som er minst representert, spesielt under tøffe økonomisk tider.

Av top-selgerne var hele 40 % i kategorien utfordrer. Relasjonsselgerne er minst representert, med bare 7 %. Det vil si at serviceselgeren, cowboy-selgeren og arbeidsjernet er mer representert, enn relasjonsselgeren.

Så hvorfor har vi så stort fokus på å ansette relasjonsselgere? Har vi blitt opplært til at det er relasjonsselgeren som er den mest resultatsterke selgeren?

Min erfaring er at dyktige selgere ofte er en mix av disse kategoriene. Men av nysgjerrighets årsaker, er det interessant å kategorisere og generalisere litt, og på den måten å finne essensen av det denne studien peker på.

Personlig er jeg elendig på relasjonssalg. Det å snakke om småting, invitere kunde ut på middag, uten en klar agenda, etc. Jeg skal med hånden på hjerte si at det er det jeg liker minst med yrket mitt.

Hvis dere lurer, så vil jeg kategorisere meg selv mellom utfordreren og arbeidsjernet, mer på den første kategorien.

Selv om studien har sine svakheter, så er det noen interessante poenger i den. Den viser til enkelte sider ved salg som jeg personlig er veldig opptatt av. Nemlig det at salg handler om fag og kunnskap om markedet, og ikke om produktdata og relasjoner.

Det handler om å skape vinn-vinn situasjoner. Tro på at man kan hjelpe kunden, selv om kunden ikke ser det selv.

Så hva gjør utfordreren gjør som ikke relasjonsselgeren gjør?

Utfordreren lærer kundene noe.
Utfordreren fokuserer ikke på produktdata eller fordeler. Han selger på unik kunnskap og nye perspektiver om kundens marked. Han kommer med ideer som kunden vil tjene- eller spare penger på. Ofte ideer kunden ikke selv har tenkt på.

Utfordreren skreddersyr salgsbudskapet til den enkelte kunde.
Utfordreren finner kundens målsetninger og argumenterer ved å vise til verdi for kunde. Utfordreren har en sjette sans for kjøps-hindringer og former salget ved å angripe disse med kunnskap og nye ideer.

Utfordreren tar kontroll over salget.
Utfordreren er ikke aggressiv, men kan være pågående. De er komfortable med at det er litt friksjon mellom han og kunden. Han bøyer seg ikke for alle kundens krav og han har en tendens til å presse kunden. Utfordrere får salget, ved å få kunden til å tenke annerledes. Han bruker innsikt til å skape spenninger i salget.

Relasjonsselgeren, derimot, fokuserer på å fjerne spenninger ved å gi etter for kunden ønsker, selv om de ikke alltid er til kundens beste.

Der hvor utfordreren presser kunden ut av sin komfortsone, ønsker relasjonsselgeren å være en del av den.

Relasjonsselgeren ønsker å bygge sterke personlige relasjoner på tvers av kundens organisasjon. Bli godt likt og bruker mye av sin tid på kunden. Han inntar en «tjener» rolle og er opptatt av bekvemmelighet. Utfordreren har stort fokus på verdi for kunde samt det å overbevise kunden om akkurat det.

En salgssamtale med en relasjonsselger er profesjonell, behagelig og muligens morsom. Men er den effektiv? Får det kunden et skritt nærmere sitt mål?

Nå må dere ikke kaste ut relasjonsselgerne, det er ikke poenget mitt. En relasjonsselger som utfordrer kunden med ideer, kunnskap og fakta om kundens marked, er en super kombinasjon. Kanskje til og med den beste.

Jeg sier ofte til selgerne mine: «Vi må slutte å spørre om kundene vil kjøpe av oss, og heller fortelle hva de har å vinne med å handle med oss».

Kategorier:selger

Tagged as: ,

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: