Når selgere byttes ut med netthandel

I 1994 påsto jeg at internett bare var en farsott! I dag elsker jeg internett og innser at internett er kommet for å bli.

For dere som hørte meg i 1994, jeg beklager, jeg innrømmer at jeg tok grundig feil og legger meg helt flat.

Salg over internett har revolusjonert markedet og måten bedrifter selger på. I dag kan man bestille alt man kunne ønske seg uten å forlate hjemmet. Hvem hadde hørt om Komplett, Finn eller e-bay i 1994?

Flere og flere bedrifter har lagt ned sine salgsavdelinger for å bytte dem ut med IKT-avdelingen og netthandel. Selgere, ofte kalt rådgivere, er blitt erstattet med webutviklere. I mange tilfeller, er dette bedriftsøkonomisk positivt.

Men er det alltid til det beste for kunden?

Før ferien, vurderte min kone og jeg å flytte alle våre forsikringer. I den anledning tok jeg kontakt med flere selskaper. Jeg ba om et møte med en rådgiver, slik at vi sammen kunne gå gjennom alle våre forsikringer.

Den store overraskelsen var at 2 selskaper ønsket ikke møte oss.

Svaret deres var at man bare kunne bestille forsikring hos dem gjennom nettsidene deres. Hvorfor? Fordi det ble billigere for oss å bestille på nett. De glemte å informere om, at jeg også kunne ringe for å bestille, men det hadde ikke vært aktuelt uansett.

Så situasjonen var den. Vi skulle ha ny forsikring (skade/livs/uføre/pensjon/reise) på 1 villa, 2 biler, 2 voksne, 3 barn og en Vespa. Men disse 2 selskapene ville ikke møte oss engang.

Kanskje er det bare meg, men jeg handler ikke forsikring fra noen som ikke vil møte meg fysisk eller gi oss råd. Jeg ønsker å diskutere de 400 sidene med vilkår som medfølger forsikringene for å sikre at jeg har forstått alt. Jeg ønsker å bli gitt råd på hva som er klokt, for å sikre oss en fornuftig pensjonsforsikring, barneforsikring, etc.  Jeg stoler ikke på dropp-down menyer på en nettside når jeg skal handle for flere titusen kroner årlig.

For å si det rett ut, jeg stoler mer på mennesker enn på det upersonlige internett, uansett hvor dumt det høres ut.

Som dere sikkert forstår, gikk vi til de selskapene som ville møte oss. Jeg tror at selskaper som selger enkelte varer på nett, taper kunder og salg.

Hva ville jeg aldri kjøpt på nett?

  • Forsikring
  • Bolig
  • Ny bil eller båt
  • Boligalarm
  • Sofa
  • Investere i fond
  • Husdyr
  • Etc.

Hvorfor? Fordi dette er produkter og tjenester hvor risikoen er for stor, hvis vi skulle handler feil eller hvis det er feil på varen.

Tenk å kjøpe en forsikring på nett som ikke dekker enkelte typer livstruende sykdommer, og den får du. En bolig som er full av feil, en bil som bryter sammen på motorveien i Danmark eller brannalarmen med direkte varsling, som ikke virker fordi den er feilplassert og feilmontert, av deg. Til slutt mister du alle sparepengene på grunn av du har plasser dem i feil fond.

Selvfølgelig kan alt dette skje selv om du har kjøpt dette av et menneske, men den opplevde risikoen av å kjøpe noe fra noen du har møtt, som har gitt deg råd og som du stoler på, er mye lavere enn hvis du har kjøpt det på nettet.

Det handler ikke alltid om den fysiske tilstedeværelsen av selgeren. Det handler like ofte om behovet å fysisk berøre, se og lukte på produktet.

Netthandel i bedriftsmarkedet, er mindre utbredt enn i det privat markedet. Hvorfor? Er det på grunn av at risikoen av nettkjøp er for stor? Er det på grunn av at man ikke har en fysisk person man kan ansvarliggjøre hvis det oppstår feil og mangler?

Under mine salg, ønsker jeg at kunden føler seg unik. For det er han. Han skal få en løsning som passer han og de kriterier han har til produktet. Mine kunder skal ikke føle at de får ett standard produkt. -Et «One fits all».

Som kunde ønsker jeg heller ikke å bli behandlet som en liten del av en stor saueflokk. Jeg vil bli behandlet som menneske av et menneske.

Kategorier:Salg, selgere

Tagged as: ,

2 replies »

  1. Takk for et godt innlegg, Alain. Jeg har det siste halvåret vært «underground» og jobbet med ting som berører det du tar opp her.

    Og jeg vil også påpeke at du tar opp nøkkelen for effektive salg via internett i det forrige innlegget ditt hvor du prater om kjøpsprosessen, og hvorfor den er viktigere enn salgsprosessen.

    Jeg jobber som du vet med webutvikling, og det handler om å tilpasse nettsidene i henhold til kundenes kjøpsprosess. Jeg våger også å påstå at du hadde handlet flere av tingene du sier du ikke ville handle, om du fant en forhandler som har tilpasset seg godt nok din kjøpsprosess. De to forsikringsselskapene tapte jo fordi det var nettopp det de ikke hadde gjort, tilpasset seg din kjøpsprosess.

  2. Takk for kommentaren Celius.

    Det du skriver stemmer og jeg regner med at for andre kan kjøpsprosessen være at det er helt ok å kjøpe forsikring på nett.

    Det jeg ønsker å påpeke her, er at den mellom mennesklige faktoren i salg har stor betydning. En måte flere bedrifter løser dette på, er gjennom sosiale media. Hvor de oppfordrer eksisterende kjøpere om å anbefale sine kjøp og dermed gi noe av den samme tryggheten en selger ville kunne gi.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: