Veien til gode salg er risikostyring!

Siden jeg tok livet av salgsprosessen i forrige blogginnlegg, er det naturlig at vi ser på kjøpsprosessen i dette innlegget.

Jeg vet at det er mange unge salgsspirer som leser denne bloggen. Jeg prøver derfor å være så tydelig og ukomplisert som mulig. Håper det er i orden og at det lykkes.

Hva risikostyring har med kjøpsprosessen å gjøre, får du se litt senere.

Først kjøpsprosessen:
Som skrevet tidligere, er kjøpsprosessen ofte kompleks og dynamisk. Ingen kunder er like, heller ikke kjøpsprosessen.

Det interessante for oss selgere og markedsførere, er å se på likhetene for alle kjøpsprosesser.

Litt forenklet, har kjøpsprosessen 4 hovedfaser. Både mennesker og bedrifter går gjennom disse 4 fasene når de skal foreta et kjøp. Om det er en sjokolade eller et hus, er de alltid innom disse fasene.

Bruk gjerne deg selv som eksempel, vi er folk vi også.

Fase 1: Behov (selvfølgelig)
– Tenk at bilen din bryter sammen. Du har behov for ny bil.

Fase 2: Kriterier
– Du starter med å kartlegge kriteriene din nye bil MÅ ha, hva som er KJEKT å ha og hva du IKKE vil ha.
– Den skal være rød, sexy, diesel, manuell, ny, rimelig, etc.

Fase 3: Løsning
– I denne fasen prøver du å finne den bilen som innehar flest av de kriteriene du har definert. I denne fasen kan det godt hende at du må tilbake i fase 2 og omdefinere kriteriene dine.

Fase 4: Kjøp
– Du kjøper bilen.

Risikostyring?
Nå vil jeg at du går tilbake til fase 1. Du har ikke definert noen kriterier enda. Bilen din bryter sammen og du vet du må kjøpe ny. Du har kommet deg over irritasjonen at bilen din er kaputt.

Hvordan føler du deg i DET øyeblikket?
Ord, som er kommet opp under mine mange foredrag er: Stresset, urolig, redd, i villrede, etc.

Hvorfor?
Fordi man opplever høy risiko for feilkjøp og mangler retning. Dette kaller jeg «opplevd risiko».

Det er når man starter å definere sine kriterier, man føler at uroligheten senker seg. Ytterligere senker den seg når man har definert dem og har startet jakten på en løsning. Gleden kommer når man setter seg inn i bilen, den lille  røde, sexy, manuelle, rimelige bilen. Da er man rolig igjen.

Ser dere at den «opplevde risikoen» senker seg jo lengre man kommer i kjøpsprosessen?

Lenge leve salgsprosessen.
Hvis salgsprosessen, skal ha livets rett, må den speile kjøpsprosessen.

Fase 1: Behov -> Utforske
Fase 2: Kriterier -> Definere
Fase 3: Løsning -> Arkitekt
Fase 4: Kjøp -> Salg

Kjøpsprosessen er dynamisk, det er også salgsprosessen. Hvis kunde er i fase 1 får du ikke salg hvis du hopper til fase 3 og vis versa. Jeg opplever ofte at kunder som kommer til meg i fase 4, må tas tilbake til fase 2. Dette for at jeg skal kunne bygge rett løsning til kunden i fase 3.

Målet med salget er å følge kunden gjennom prosessen. Lytte, råd gi og tilby en løsning som er skreddersydd den enkelte. Da vil kunden oppleve lav risiko og velge å kjøpe av deg.

Derfor er min påstand at gode salg kommer fra god risikostyring.

Her er et diagram over prosessen:

Kategorier:opplæring, råd, Salg, salgstrening, selger, selgere

Tagged as: , , ,

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: