Død over salgsprosessen!

Ja, du leser rett. Salgsprosess har liten verdi i mine øyne. Jeg har vært på flere salgskurs, lest bøker og blogger, osv. som skal lære meg den perfekte salgsprosessen, med garantier om drømmeresultater. Det er nettopp det de som regel er, drømmer.

Jeg har ved flere anledninger truffet frustrerte selgere som ikke forstår hvorfor de ikke selger, de følger jo den opplærte, eller som oftest selvlærte, salgsprosessen.

Hva er problemet med salgsprosessen?

Salgsprosess handler om selgeren og salget. Der ligger problemet. Problemet er at den ikke handler om kunden. Dessuten har ikke kunden gått samme salgskurs.

Kunden følger sin egen prosess, kjøpsprosessen.

Utfordringen med kjøpsprosessen er at den tar like mange former som det finnes mennesker. Den beveger og forandrer seg hele tiden. At 90 % av alle kjøp blir foretatt uten planlagt rasjonell resonering, gjør prosessen enda vanskeligere.

Midt i dette, står selgeren, og tenker på sin egen prosess, mens salgssjefen venter utålmodig på resultater.

Hvis salgsprosessen skal ha livets rett, må den følge dynamikken til kjøpsprosessen til den enkelte kunde. Det er en motreaksjon, yin og yang, et tvillingpar. Salgsprosessen handler om å ta kunden i hånden. Følge, lytte, gi råd og finne løsninger for kunden, gjennom hele kjøpsprosessen.

Når selgeren har fokus på kundens kjøpsprosess og jobber dynamisk rundt den, da kan man få solide resultater.

Hvordan en kjøpsprosess ser ut? Jo det skal jeg skrive en del om i neste innlegg.

Kategorier:opplæring, råd, Salg, salgstrening, selger

Tagged as: , , , , , ,

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: